در این مقاله قصد دارم درباه متقاعد سازی صحبت کنم.
با افزایش ارتباطم با محیط کار و برخورد با افراد زیاد متوجه شدم که ایجاد یک
رابطه کاری با یک ارتباط شخصی بسیار متفاوت است . در زندگی شخصی ما
خودمان دوستانمان را انتخاب می کنیم اما در زندگی اجتماعی و کاری ما صددرصد
نمی توانیم با افرادی که با ما هماهنگی دارند کار کنیم.
باید بتوانیم ارتباط خوبی را با اطرافیان برقرار کنیم حتی اگرآنها مورد پسند ما نباشند.
برخی متخصصان ارزیابی می کنند که ۱۵ درصد از موفقیت مالی،ملزم به تجربه و دانش ما
و ۸۵ درصد مبتنی بر مهارتهای ارتباطی با دیگران و ایجاد اعتماد و احترام در آنهاست.
درست یعنی که شخص کاری را که مطابق خواست ماست انجام بدهد البته این کار با میل و
رضایت متقاعد سازی خودش باشد. این جلب رضایت طرف مقابل با دادن اطلاعات درست باشد و
به صورت بلند مدت شخص روی نظر خود باقی بماند.
فهرست محتوا
متقاعد سازی کجاها کاربرد دارد؟
.
متقاضی کار برای استخدام شدن باید بتواند کارفرما را متقاعد کند که برای سازمان او مفید
خواهدبود. یک مستأجری که می خواهد درباره اجاره بها با صاحبخانه صحبت کند تا او را متقاعد
کند، یک وکیلی که برای دفاع از موکلش در حال متقاعدکردن قاضی است، یک فروشنده ای که
کالایی برای فروش دارد،
در انجام یک معامله، درخواست افزایش حقوق و .. در همه این موارد ما باید شخص مقابل را
متقاعد کنیم که با درخواست ما موافقت کند.
.
این مقاله را هم بخوانید: درخواست افزایش حقوق۲
.
گام اول متقاعد سازی : ارتباط چشمی
.
چند مرتبه در طول روز با مردمی سر و کار دارید که متوجه حضورتان نیستند و به شما نگاه
نمی کنند. بارها با این صحنه مواجه شده ایم. به صرفه ترین،آسان ترین و مؤثرترین روش برای
برقراری ارتباط با افراد ( مشتری، همکار ، مدیر و…) مستقیم نگاه کردن در چشم هایشان و
سریع ترین روش لبخندزدن است. پس برای اینکه طرف مقابل را با خود همراه کنیم از این اصل
ارتباطی استفاده می کنیم.
گام دوم متقاعد سازی :همسان سازی
.
همسان سازی یعنی اینکه کلامی و غیر کلامی شبیه طرف مقابل شویم. شبیه سازی کلامی
یعنی اینکه بیان مان شبیه طرف مقابل شود. تن صدا، سرعت صحبت کردن و…را نزدیک به شخص
مقابل می کنیم. به عنوان مثال وقتی شخص مقابل آرام و با سرعت کند صحبت می کند اگر قرار
باشد که ما با سرعت و باصدای بلند صحبت کنیم در این صورت هماهنگی لازم اتفاق نمی افتد.
شبیه سازی غیر کلامی نیز زبان بد بدن، حالت ایستادن یا نشستن، سبک پوشش و….را شامل
می شود که اگر همسان سازی صورت بگیرد اثر عمیق تری را روی مخاطب می گذاریم. وقتی کسی
کارهایش را مثل ما انجام می دهد در رابطه با شکل لباس پوشیدن یا ابراز احساسات و نحوه
صحبت کردن و…ما فکر می کنیم که او مثل ماست.
در مذاکراتی که دکتر ظریف انجام داده اند اگر به عکسهای جلسات توجه کنید خواهید دید که
ایشان از این مورد مهم بسیار استفاده می کنند.
گام سوم متقاعد سازی : اصل مقایسه
.
مغز ما دائم در حال مقایسه کردن است .در این روش معمولا دو چیز با هم مقایسه می‌شود.
افراد از این روش برای مقایسه بین موضوعِ جدید و موضوعی که برای مخاطب، آشنا و شفاف است،
استفاده میکنند.
به عنوان مثال فرض کنید که می خواهید یک ساعت مچی خریداری کنید….ساعت مغازه اول را
قیمت می گیرید ۳۰۰ هزازتومان و با خودمی گوئید که گران است. در مغازه بعدی قیمت ۵۰۰ به شما
گفته می شود ،مغزتان ناخوداگاه قیمت ها را مقایسه می کند در این حالت قیمت اول برای ما راحتتر
خواهد شد..
گام چهارم متقاعد سازی : درخواست کوچکتر به درخواست بزرگتر
.
طبق این مرحله شما ابتدا باید درخواست کوچک از طرف مقابل‌تان داشته باشید و بعد از اینکه آن
درخواست مورد قبول او واقع شد، درخواست بزرگتر را در راستای درخواست قبلی مطرح کنید.
با این کار احتمال اینکه شخص به درخواست شما پاسخ دهد بیشتر می‌شود. برای مثال یکی از
همسایه‌ها نزد شما می‌آید و می‌گوید برایش کاری پیش آمده و از شما می‌خواهد برای یکی-دو ساعت
مراقب فرزندش باشید. بعد از اینکه که درخواست او را پذیرفتید او می‌تواند هنگام ترک منزل از شما بخواهد
که کل روزتان را به مراقبت از فرزند او اختصاص دهید.
قبول کردن درخواست کوچکتر اولیه حسی از تعهد و اجبار ایجاد می‌کند و باعث می‌شود نه گفتن به
درخواست دومی برای شما سخت‌تر شود. این اصلی است که روانشناسان آن را «اصل تعهد» می‌نامند و
بازاریاب‌ها پیوسته از آن برای متقاعد کردن مشتریانشان استفاده میکنند.
.
این مقاله را هم بخوانید: ارتباط موثر.
گام پنجم متقاعد سازی : سه بار تکرار
.
این اصل می گوید که اگر سخنی را سه بار تکرار کنید، تأثیرگذاری آن بیشتر می‌شود. استفاده از
روشهای متفاوت در هر بار تکرار پیام، نشانه‌ی قدرت شخص است و این امکان را می‌دهد تا
شخص بر روی نکات مهم، تمرکز بیشتری داشته باشد. این روش، قدرتِ به‌خاطرسپاری پیام را
در مخاطبان نیز افزایش می‌دهد.
اصل متقاعد سازی ارسطو
.
استیو جابز: گاهی من این سئوال را از مخاطبین می پرسم. به من بگید که به نظر شما چند
درصد از فکر مردم احساسی و چند درصد از آن منطقی است؟
افراد اعدادی را حدس خواهند زد و در نهایت خواهند گفت ..۱۰ درصد منطقی و ۸۰ یا ۹۰ درصد
احساسی فکر می کنند.
من خواهم گفت نه! مردم ۱۰۰ درصد احساسی فکر می کنند!
این یعنی که مردم احساسی فکر می کنند و منطقی توجیه می کنند. در حقیقت سرعت ضمیر
ناخودآگاه و احساس ما چندین هزار برابر سرعت منطق ما کار می کنند!
برای مثال وقتی شما شخصی را ملاقات می کنید و بلافاصله از او خوشتان می آید، بعد از مدتی
دلایل زیادی برای اینکه از فرد خوشتان آمد پیدا می کنید. یعنی تصمیم احساسی خود را منطقی
توجیه می کنید. احساس شما به سرعت تصمیم می گیرد و بعد از آن منطق تان دلیل برای
تصمیم تان می آورد.
طبق این اصل مهمترین نکته در متقاعد سازی درگیر کردن احساس مخاطب است . بعد از آن
آوردن دلایل منطقی می تواند در روند متقاعدسازی کمک کننده باشد. دلایل منطقی شامل
آمار و ارقام ، سند و مدرک و…می باشد. مورد سوم عرف می باشد. عرف یعنی چیزی که
مورد قبول میانگین جامعه باشد . در این زمینه یک مثالی می زنم . فرض کنید که یک فرد
سیگاری اطرفتان هست که می خواهید او را متقاعد کنید که سیگار را ترک کند. برای
درگیر کردن احساس فرد می شود درباره اثرات مخربی که سیگار روی فرزند او ( درگیر
کردن احساس) می گذارد صحبت کنید. برای منطق هم آمار و ارقامی که بابت مرگ افراد
ارئه شده است،را مطرح می کنیم. برای عرف هم می گوئیم که بسیاری از افراد (عرف) از جمله
اطرافیانمان مواردی بوده که افراد سیگار را ترک کرده اند و اثرات خوبی در زندگیشان داشته
است.
سلام
ممنون از مطالب مفیدتون