اصول مذاکره | تکنیک های مذاکره | انواع مذاکره

 

سلام سلام بر شما آگاهی جویان عزیز ..بعد از برگزاری دوره ها و کلاس های مختلف آموزشی به جد به این اصل رسیدم که افرادی می توانند در  زندگی شان ( ابعاد مختلف شخصی، خانوادگی ، بیزینسی ) رشد کنند که خود را ” همه چیز دان” ندانند! افرادی که اصرار بر من مطلع بودن دارند نمی توانند، خودشان، روابطشان، کسب و کارشان را آنالیز کنند در نتیجه رشد هم اتفاق نمی افتد. در مذاکره هم با همین اصل مواجه هستیم ، هدف این نیست که با مجهز شدن به اصول مذاکره ، به خود بینی و خود محوری برسیم بلکه هدف این است که با تمرین و بازنگری مذاکره های پیشین دائماً در مسیر رشد قرار بگیریم .  

ما همگی مذاکره کننده هستیم. از دوران کودکی صحبت با والدین برای خریدن یک اسباب بازی مذاکره های ما شروع شده است . در برهه های مختلف موضوعات مورد مذاکره ما تغییر می کند. در برهه ای مذاکره برای افزایش حقوق ، مذاکره برای خرید یک ماشین، مذاکره برای یک پروژه مشترک، مذاکره برای شروع یک رابطه و….. 

خبر خوب این است که مذاکره یک مهارت است و شما می توانید این مهارت را بیاموزید. می توانید در این زمینه بهتر شوید . هر اندازه مذاکره کننده بهتری شوید ، می توانید برای بهترین منافع تان مذاکره داشته باشید و در نتیجه اعتماد به نفس شما بیشتر خواهد شد.

با دشمن نیز باید مذاکره کرد تا پایه دشمنی او معلوم شود! سقراط

تعریف مذاکره 

 قبل از اینکه به تعریف مذاکره بپردازیم شاید بد نباشد که در مورد تجربه خودم در ابتدای کار و نداشتن علم و مهارت مذاکره با شما صحبت کنم. یادم می آید که جلسه ای با مدیر مجموعه ای در جهت یک همکاری مشترک داشتم که بدون آمادگی وارد جلسه شده بودم. درصورتی که کاملاً طبیعی بود که در مورد مبلغی که باید پرداخت می شود صحبت می شد، من بدون در نظر گرفتن این موضوع وارد جلسه مذاکره شدم. چشمتون روز بد نبینه 😳 🙄  خیلی بد بود 😕  چرا ؟ چون طرف مقابل زل زده بود به من و منتظر ارائه پیشنهاد من، برای مبلغ انجام پروژه توسط آنها بود.  از یک طرف می ترسیدم که نکنه مبلغ را کم بگم که پرت باشد، یا خیلی بالا بگم که من کلی ضرر کنم . خلاصه اینکه من رقمی گفتم و بعد از جلسه فهمیدم ای دل غافل مبلغی که باید پرداخت کنم که خودم پیشنهاد دادم خیلی بالا بود  😐  

 

کورمن نویسنده کتاب اصول و فنون مذاکره : مذاکره فرایندی است که در آن اختلاف نظرات بین افراد به بحث گذاشته می شود . این اختلاف نظر بین افراد می تواند در مورد خرید یک اتوموبیل جدید یا درگیری لفظی بین کارگران ، قراردادهای تجاری بین شرکت ها و…باشد. در حقیقت مذاکره توافق دو جانبه از طریق گفتگو است ، و هر دو طرف در مذاکره در پی افزایش مطلوبیت خود هستند . 

مذاکره کاری چالش برانگیز، پیچیده و هیجان آور است که به آمیزه ای از دانش، مهارت، تجربه وبصیرت نیاز دارد . بتولی یل و هوآ

اگر هنوز در دوره رایگان فن بیان و سخنرانی ما شرکت نکردین از طریق لینک زیر اقدام کنید.

دوره رایگان فن بیان و سخنرانی

مراحل مذاکره

لئونارد گرینهاف محققی است که مدلی چند مرحله ای برای مذاکره طراحی کرده است که با هم بررسی می کنیم . 

آماده سازی 

تعیین اهداف ، فکر کردن به مراحل مذاکره و اینکه چه مواردی در طول مذاکره مهم است . قبل از مذاکره این سوالات را ازخود بپرسید. قبل از هر مذاکره ای برای کسب آمادگی بیشتر سئوالات زیر را از خود بپرسید:

۱- چرا این فرد یا افراد با من مذاکره می کنند؟

۲- نقاط قوت و ضعف آنان در چیست؟

۳- انگیزه آنان و نتایج مثبتی که این قرارداد برای آنها خواهد داشت، چیست؟

۴- منافع و نگرانی های پنهان طرف مقابل چیست؟

۵- انتظارات طرف مقابل از مذاکره چیست؟

۶- سابقه این افراد در مذاکرات گذشته به چه شکل بوده است؟

۷- سبک مذاکره طرف مقابل چگونه است؟

۸- دایره اختیارات من تا چه حد است؟

ساختن روابط

قبل از اینکه وارد مذاکره شویم باید یکسری اطلاعات از شخص یا اشخاص مورد نظرم جمع آوری کنیم . اطلاعاتی که به درک شباهت ها، تفاوت های طرفین برای رسیدن به توافق در حین مذاکره کمک کند .

قانون پل طلایی در مذاکره : اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.

جمع آوری اطلاعات

در این مرحله نیاز به شناخت موضوعات، خصوصیات طرف مقابل و نیازهای آنها ضروری است. 

استفاده از اطلاعات 

در این مرحله مذاکره کنندگان  درباره حالتی از نتایج یا توافقات ترجیحی که آنها را به حداکثر نیازهایشان می رساند ، مشورت می کنند.

ارائه پیشنهاد 

ارائه پیشنهاد توسط هر دو طرف در مذاکره در این مرحله صورت می گیرد. که با حرکت به سمت یک موضع مشخص برای رسیدن به توافق است.

نزدیک کردن عقاید

هدف در این مرجله ایجاد تعهد نسبت به توافقی است که حاصل شده است .

اجرای توافق

تعیین اینکه بعد از توافق چه کارهایی باید انجام شود. در این مرحله حتی ممکن است قسمت هایی از موضوع مورد مذاکره مجددا مورد بررسی قرار بگیرد. 

گرینهاف بیان می کند که این مدل در مذاکره قطعی است و راهی است که تمام افراد در مذاکرات باید در پیش گیرند. البته لازم به ذکر است که قوانین مذاکره مطلق نیستند و بستگی به شرایط ممکن است ما به گونه ای دیگر عمل کنیم.  اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه‌های احتمالی ایجاد می‌کند.

محصول آموزشی اصول متقاعد سازی

 

اشتباهات رایج در مذاکره 

آمادگی کم

همانطور که در تجربه خودم گفتم امادگی کم باعث می شود یا امتیازهای زیادی بدهید و یا انعطاف کافی به خرج ندهید که در هر دو مورد مذاکره خوب پیش نخواهد رفت. به همین دلیل به عنوان یکی از قوانین مهم مذاکره، می‌گویند که قبل از شروع، خطوط قرمز خود را بدانید ( حتما باید ، هرگز نباید های خود را در مذاکره پیش رو مشخص کنید)

بدون احتیاط مذاکره نکنیم و از مذاکره نیز هراسی نداشته باشیم . جان کندی

توجه نکردن به اصل تبادل امتیاز

هر یک از دو طرف مذاکره بعد از پایان مذاکره باید این حس را داشته باشند که به دستاوردهای مورد نظرشان رسیده اند . 

بی حوصله گی و عجول بودن

گاهی عجول بودن باعث می شود که ایده های مفید به ذهن دو طرف در حین مذاکره نرسد و جو را نیز استرس زا کند. گاهی در مذاکره برای به نتیجه رسیدن نیاز به متقاعدسازی داریم، منظور از متقاعد سازی تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسانها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون یکی از نویسندگان کتابهای مذاکره می‌گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید کاملاً می‌تواند مانع شما شود.

خشم

هیجانات منفی چون خشم  عامل مخربی در رسیدن به یک توافق مشترک خواهد بود.  داشتن مهارت کنترل خشم و در کل هوش هیجانی در این راستا بسیار مهم است .

محصول آموزشی هوش هیجانی

 

ترک کردن مذاکره به حالت قهر

ترک گفتگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اگر فکر می‌کنید که قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و در شرایط بهتری به گفتگو و مذاکره ادامه می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفتگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب ایجاد احساسات منفی زیادی بشود و رابطه‌ی مجدد را سخت و دشوار کند. در این شرایط سعی کنید در مورد موضوعاتی که تنش کمتری ایجاد می کند گفتگو کنید.

گوش نکردن 

اگر در مذاکره ما فقط صحبت کنیم ، متوجه نیازهای شخص مقابل نخواهیم شد و نمی توانیم شرایط شخص مقابل را درک کنیم . یک دهان دو گوش داریم ، پس دوبرابر مدت زمان صحبت کردن گوش می دهیم 😉 

بی توجهی به زمینه های مشترک

حتی در شرایطی که به نظر می آید راه دیگری برای ادامه مذاکره وجود ندارد ، زمینه هایی وجود دارد که دو طرف در مورد ان اتفاق نظر دارند. توافق های مهم معمولا بر پایه توافق های کوچک شکل می گیرند.

اصول مذاکره | تکنیک های مذاکره | انواع مذاکره